スキル

【伝えるスキル】SPINの法則とBFABの法則

どうも、タクです。

 

人に何かを伝えるって大事なことですよね。

友達に面白い話を話すとき
仕事の会議で報告するとき
プレゼンをするとき

そういったときに
伝える力がないと上手く伝わらなくて
仕事ならダメな人間と言われ
友達と良い関係が作れないかもしれません。

 

だから、生きていく上で
伝えるスキルってけっこう大事なんです。

 

今回は、そんな伝えるスキルを付けるために
覚えておいてほしいことを話していきます。

主に営業のときに役立つものなんですが、
日常生活にも応用できると思います。

 

ちなみに、今回話す内容は
この動画を参考にしています。

http://

この動画で話している竹花貴騎さんって
ほんとにすごい人だなぁと思います。

若くして会社をいくつも経営していて
何十億という利益を出してます。

 

僕はこの方のYouTubeをよく観てますが、
ものすごく勉強になります。

SPINの法則

SPINの法則は、
自分の話を聞いてもらうために行う
ヒアリングのやり方です。

 

何かこちらから目的があって
相手に話しかける場合は、
(例えば、営業で商品を売りたいとき)
いきなり商品の紹介をしたって
売れるわけありません。

 

「この商品はこういうところが良くて
是非あなたにも使って欲しいんです」
みたいに言っても
ほとんどの人は耳に入ってきません。

話が右から左に流れていきます。

 

じゃあ何をしたらいいかって言うと
まずはヒアリングです。

相手にしゃべらせたり
相手の現状を理解してもらうことが大事なんですね。

 

そこで、SPINの法則というものを使っていきます。

 

SPINは単語のアルファベットの頭文字で
Siituation(状況質問)
Ploblem(問題質問)
Implication(誇示質問<より大きな問題になるぞ>
Need payoff(誇示質問<買わせる質問>
という意味です。

この順番で進めていくと
かなり良い結果が出ると思います。

 

営業に行けば商品が売れるし
友達に何か頼みごとをしたいときも
すんなり通るようになります。

Situation(状況質問)

まずは相手の状況を確認することです。

何か質問をして
相手に状況を話してもらうんですね。

 

相手のことを知らないと
うまく商品の魅力とかを伝えることができないです。

 

また、企業に営業するときは
事前調査してあらかじめ企業のことを
把握しておくべきです。

どんな企業で何をやってるのかとか。

自分の企業のことを何も知らない人に
営業されても相手は聞く気にならないです。

まずは徹底的にヒアリングです。

Ploblem(問題質問)

次に、相手が抱えてる問題を引き出していきます。

だいたいの人は自分が抱えてる問題に気づいてません。

 

そこで、
「過去に同じような人に質問したら
こういった問題が出てきたんですけど、
それは大丈夫ですかね?」
という感じで聞くと、

相手はあぁ、確かにそうだなって
思ってくれたりします。

 

そうやって問題をどんどん引き出していきます。

Implication(誇示質問<より大きな問題に発展するぞ>)

次に、その問題を無視していくと
もっと大きな問題になってしまうということを伝えます。

 

そうやって伝えれば
相手は、早くその問題を解決しないと!と思います。

問題は小さいうちに潰しておくことが大事です。

問題が大きくなってから解決しようとしても
手遅れになってしまう場合もあるので、
かなりその問題に対して敏感になるはずです。

Need payoff(誇示質問<買わせる質問>)

そこで、その問題を解決するために
おすすめの商品を用意しましたと言うと
相手は是非聞きたいですと言うんですね。

 

ここまできてやっと
自分の商品のプレゼンに入っていきます。

 

ここまでの流れを無視して
始めからプレゼンをしようとすると
相手は聞く耳を持ってくれないんですが、
相手からプレゼンを聞きたいと言わせることで
相手はちゃんと聞いてくれるようになります。

BFABの法則

SPINの法則の次は
BFABの法則というものを使います。

 

BFABの法則は
プレゼンのやり方ですね。

SPINの法則(ヒアリング)→BFABの法則(プレゼン)
という流れでいくといいと思います。

 

BFABはそれぞれ
Benefit(利益)
Feature(特徴)
Advantage(利点)
Benefit(利益)
という意味です。

Benefit(利益)

まずは自分の商品やサービスを使うことで
相手にどんな利益が上がるのかを伝えます。

例えば、ダイエットサプリを売りたいなら
ダイエットサプリを使うことで
安価で簡単に痩せることができるとかですね。

最初にベネフィットを伝えることで
相手の興味を引かせることができます。

 

というより、
ここで興味を引けなかったら終わりです。

相手にとって利益のある内容を
伝えてあげることが大事です。

Feature(特徴)

次は、自分の商品やサービスの特徴です。

どんな商品かというのを細かく伝えていきます。

Advantage(利点)

次に、他の商品やサービスより優れている部分を伝えます。

 

仮想敵(他者の商品やサービス)というものを作ることで
より自分の商品やサービスを魅力的に感じてくれるようになります。

Benefit(利益)

最後に、もう一度ベネフィットを伝えるという感じです。

この流れでプレゼンをしていけば
相手の反応がけっこう良くなって
自分の思い通りにいきます。

 

このSPINの法則とBFABの法則を使えば
営業とか、あとは友達や知り合いに何かお願いしたりするときに
良い結果になるはずです。

 

是非、やってみてください。

とにかく相手を第一に考える

ビジネスをやるとか
営業をするとか
プレゼンをするとかっていうときには、
相手を第一に考えることが重要です。

そんなのわかってるよって思うかもしれませんが、
これができてない人が多いのです。

 

僕はネットビジネスという業界に半年以上いますが、
自分の利益だけを求めて
わけもわからない商品を売りつけてくる人もいます。

怪しすぎるだろっていう勧誘もよくあります。

 

みんな自分が儲けることを優先してるんですよね。

これじゃ儲かるわけがないです。

 

最初はお金儲けなんかどうでもよくて、
相手に価値を与えるとか
相手に喜んでもらえるようなことをしていくべきです。

相手に価値も与えてないのに
商品を売りつけるなんてのは論外です。

 

相手に価値を感じてもらって
自分の商品を受け入れてもらえそうになったら売る。

もし、商品のオファーをしても
絶対通らないと思ったら取引しないという選択肢もあります。

 

ビジネスは勝つか負けるかだけじゃなくて、
勝負しないこともできます。

だから、負けるってわかってることを
わざわざやる必要はないです。

 

今回は勝負をしないで、
次は絶対にオファーが通るようなものを持っていけば
勝てるわけですよね。

こういう考え方もありなのかなと。

 

それでは!